De quoi est réellement composé le TJM d’un consultant en cybersécurité

« Pourquoi 850 € par jour alors que le consultant gagne 4 500 € par mois ? » La question revient à chaque négociation, et elle est légitime. Le problème est qu’elle repose sur une comparaison qui n’a pas de sens : un TJM n’est pas un salaire divisé par vingt.

Voici la décomposition réelle, dans les deux sens de la table.

Ce que le client achète

Un taux journalier couvre une journée facturée. Or un consultant ne facture pas 365 jours, ni même 220. Entre les congés, les jours fériés, la formation, les temps commerciaux et l’intercontrat, le nombre de jours réellement vendus tourne autour de 200 dans une structure qui tourne bien, nettement moins dans les autres.

Le TJM doit donc absorber, sur ces 200 jours, l’intégralité des coûts d’une année.

La décomposition, ordre de grandeur

Prenons un consultant confirmé rémunéré 55 000 € bruts annuels. Les chiffres ci-dessous sont des ordres de grandeur destinés à illustrer le mécanisme, pas un barème.

• Salaire brut : 55 000 €.
• Charges patronales : de l’ordre de 40 à 45 % du brut pour un cadre, selon les exonérations applicables. Comptons 23 000 €. Le coût employeur atteint 78 000 €.
• Jours facturables : environ 200, une fois retirés congés, fériés, formation et temps non productif.
• Intercontrat : les périodes entre deux missions. Sur un marché tendu, 5 à 10 % du temps ; sur un marché mou, davantage.
• Frais de structure : direction, recrutement, administratif, commercial, outils, assurances, locaux, certifications qualité. C’est le poste le plus sous-estimé côté client.
• Marge : ce qui reste, et qui finance l’investissement, la trésorerie et le risque.

À 78 000 € de coût employeur sur 200 jours, le point mort brut est déjà à 390 € par jour — avant le moindre frais de structure, avant intercontrat, avant marge. C’est de l’arithmétique, pas du commerce.

Ce qui fait varier le taux

La rareté du profil. Un auditeur ISO 27001 certifié, un pentesteur applicatif expérimenté ou un architecte réseau sécurité ne se remplacent pas en trois semaines.

La durée de la mission. Une mission d’un an réduit le risque d’intercontrat et se négocie mieux qu’une mission de trois semaines.

Le niveau d’engagement. En régie, le prestataire s’engage sur un profil. Au forfait, il s’engage sur un résultat et provisionne l’aléa. À charge égale, le second est plus cher, et c’est normal.

Les contraintes. Habilitation, astreinte, déplacements, horaires décalés, exigences particulières sur certains environnements sensibles.

Ce que le consultant devrait regarder

Si vous êtes consultant, comparer votre salaire à votre TJM ne dit rien de la santé de la relation. Deux indicateurs comptent davantage.

Le taux d’occupation. Une structure qui vous laisse trois mois en intercontrat par an ne peut pas vous payer comme une structure qui vous place en continu, à TJM identique.

Ce que finance la marge. Formation certifiante, matériel, veille, temps non facturé, accompagnement en début de mission. Une marge qui ne finance rien d’autre que le résultat est un signal.

Le piège du moins-disant

Sur les appels d’offres attribués au TJM le plus bas, le mécanisme est connu : le prestataire remporte le marché, puis ajuste le profil réellement affecté. Le taux est tenu, la compétence non.

Un acheteur qui veut éviter cela doit contractualiser le profil, pas seulement le prix : années d’expérience, certifications détenues, droit de validation du CV, conditions de remplacement. C’est plus efficace qu’une négociation de vingt euros.

Sources

• URSSAF — taux de cotisations sociales employeur
• Convention collective nationale des bureaux d’études techniques (Syntec), IDCC 1486 — classifications et minima applicables

Aller plus loin

Notre offre de régie est détaillée ici, et la différence entre les deux modes contractuels est détaillée dans notre article sur la régie et le forfait. Nous recrutons également : voir nos offres.